Knowledge base: Warsaw University of Technology

Settings and your account

Back

Impact of negotiations on effective sales processes

Piotr Jacek Dulski

Abstract

This dissertation confirms the thesis that it is possible to achieve more efficient fulfilment of sales goals among business entities through learning negotiation techniques. The first chapter of this paper contains a list and descriptions of basic negotiation styles and strategies. These include private concepts (win-win, win-lose, lose-lose), four main negotiation styles (active-cooperative, passive-cooperative, active-fighting, passive-fighting), principled style and integrative approach to negotiations. The basis for negotiations is communication, which is why the second chapter of this paper focuses on communication-related matters. Issues regarding communication in the sales process have been presented, the basis for which is role-to-role communication. Negotiations in sales are not a process led by one person only, which is why the leader of a team of negotiators should have team management skills and determine aspects such as what the communication flow within the group is going to be, or what are the strong and weak sides of the team based on a SWOT analysis. An additional asset that can influence the outcome of negotiations is using manipulation techniques that can be either positive or negative. In order to prove presented theoretical assumptions, interviews were conducted with the employees of Orange Polska S.A., who use negotiation techniques professionally in order to fulfil business goals. The interviews have shown that knowing such techniques is not only useful theoretical knowledge, but it also has practical applications in business situations.
Diploma type
Engineer's / Bachelor of Science
Diploma type
Bachelor thesis
Author
Piotr Jacek Dulski (FASS) Piotr Jacek Dulski,, Faculty of Administration and Social Science (FASS)
Title in Polish
Wpływ negocjacji na skuteczny przebieg procesów sprzedażowych na wybranym przykładzie
Supervisor
Piotr Jermakowicz (FASS/DASMA) Piotr Jermakowicz,, Department of Administration and Security Management in Administration (FASS/DASMA)Faculty of Administration and Social Science (FASS)
Certifying unit
Faculty of Administration and Social Science (FASS)
Affiliation unit
Department of Philosophy of Science, Sociology, and Fundamentals of Technology (FASS/DASMA)
Study subject / specialization
, Administracja
Language
(pl) Polish
Status
Finished
Defense Date
15-07-2016
Issue date (year)
2016
Reviewers
Piotr Jermakowicz (FASS/DASMA) Piotr Jermakowicz,, Department of Administration and Security Management in Administration (FASS/DASMA)Faculty of Administration and Social Science (FASS) Tomasz Dusiewicz (FASS/DASMA) Tomasz Dusiewicz,, Department of Administration and Security Management in Administration (FASS/DASMA)Faculty of Administration and Social Science (FASS)
Keywords in Polish
negocjacje, procesy sprzedaży, negocjacje biznesowe, biznes, komunikacja, komunikacja w biznesie, wywiad, studium przypadku, negocjacje handlowe, handel, przedsiębiorstwa
Keywords in English
negotiations, sales processes, business negotiations, business, communication, communication in business, case study, trade negotiations, trade, business
Abstract in Polish
Praca potwierdziła tezę, iż poprzez znajomość technik negocjacyjnych możliwym jest uzyskanie efektywniejszej realizacji celów sprzedażowych, pomiędzy podmiotami biznesowymi. W pierwszym rozdziale pracy opisane podstawowe strategie i style negocjacyjne. Możemy do nich zaliczyć koncepcje prywatne (wygrany - wygrany, wygrany – przegrany, przegrany – przegrany), cztery główne style negocjacyjne (aktywno – kooperacyjny, pasywno – współpracujący, aktywno – walczący, pasywno – walczący), styl rzeczowy oraz podejście integracyjne w negocjowaniu. Podstawą negocjacji jest komunikacja, w związku z czym drugi rozdział niniejszej pracy został poświęcony właśnie temu zagadnieniu. Przedstawiono zagadnienia z zakresu komunikacji w procesie sprzedaży, których podstawą jest komunikacja typu rola – rola. Negocjacje w sprzedaży nie są procesem prowadzonym przez jedną osobę, w związku z czym przewodniczący grupy negocjatorów powinien posiadać kompetencje do zarządzania zespołem, m.in. ustalić w jaki sposób następować będzie komunikacja w grupie oraz określić jakie mocne i słabe strony swojego zespołu poprzez analizę SWOT. Dodatkowym atutem, który może zaważyć na wyniku negocjacji jest zastosowanie technik manipulacyjnych, mogących mieć pozytywny lub negatywny charakter. Celem udowodnienia przedstawionych zagadnień teoretycznych zostały przeprowadzone wywiady z pracownikami Orange Polska S.A., którzy zawodowo wykorzystują negocjacje do realizacji celów biznesowych. Pokazały, iż znajomość powyższych technik nie jest jedynie przydatną wiedzą teoretyczną, ale ma realne odzwierciedlenie podczas sytuacji służbowych.
File
  • File: 1
    Piotr_Dulski_praca_licencjacka.pdf
Request a WCAG compliant version
Local fields
Identyfikator pracy APD: 13385

Uniform Resource Identifier
https://repo.pw.edu.pl/info/bachelor/WUTd0f065b4bb884111b6bd7f29641da014/
URN
urn:pw-repo:WUTd0f065b4bb884111b6bd7f29641da014

Confirmation
Are you sure?
Report incorrect data on this page