Knowledge base: Warsaw University of Technology

Settings and your account

Back

Sales management in insurances on the example of the selected insurance company

Marta Kwietniewska

Abstract

The purpose of the thesis is to present the sales management on the insurance market on the example of the chosen corporation (X Company). The X Company sales non-life insurance policies, mostly vehicle insurances, in the field of the direct insurances, through authorised dealers and also in the alternative insurance distribution channels for instance in the service stations, the Vehicle Inspection Centres or the RUCH’s kiosks etc. The company specializes in selling insurances using the modern information technologies The thesis includes mainly the work of the X Company but also the issues of the functioning of the Polish insurance market and the role and function of the sales team, it is worth to emphasise that the sales team has a special contribution in contemporary business. It is the one of the most important departments in every business, especially when you consider that for the most of the customers they are the only ones to contact with. It means that through the workers, insurance agents, the company creates its corporate image. When the insurance agent is doing his work badly, it influences the customer’s negative opinion about the company. As the matter of fact, when he has appropriate attitude and knowledge, he know how to talk with potential customers and fit the offer to their needs, it is more likely that will buy not only one policy, but they will think about the other products which they firstly did not want, and they will also spread the word about the company and its offer to his friends and relatives. Moreover, the sales team takes part in making company’s marketing strategy and in putting it into practice. They have the possibility to verify goals and sales budget, putting them up to date and adjusting them to the current market. What is more, the information gathered by the sales team about the buyers’ intentions is the foundation for making reliable data assessment of the market’s capacity. It means that insurance agents give the feedback, which allows to make new sale models and to define the target group. The thesis contains four chapters. The first one shows sales management in modern enterprise. In this section the role of sales team in business is discussed and also the arrangement of the sales process and making the sales strategy model. The second chapter is dedicated to the insurance market in Poland. It presents the biggest insurance companies running on the polish market and changes, which took place in this area over the last decade. Additionally the insurance market data containing years 2013-2014 are presented. In the next chapter the X Company is shown. It contains the essence of its work and its history, and also the products which they offer with subdivision of the offer for individual and business customers. The last part is devoted to an analysis of the sales management in the chosen insurance company. The chapter discusses the sales strategy and process, and the issues connected with the work of the sales team and managing the insurance agents. The work is based mainly on the source literature. The information about the insurance market, the statistics and figures are taken form the Internet. The use of the Internet data is necessary as it is the biggest source of the ratio, the amount of the rates, the sum of payments etc. Besides, the most accurate statistics can be found on the Internet. Furthermore, the documents used in the thesis were provided by the X Company. These are the training materials for the insurance agents and brochures about the products offered by the corporation. The thesis is the analysis of the gathered material. On the basis of the information from the source literature, the statistics and the materials received from the company it was possible to show the theoretical and practical aspects of the discussed issue.
Diploma type
Engineer's / Bachelor of Science
Diploma type
Bachelor thesis
Author
Marta Kwietniewska (FoM) Marta Kwietniewska,, Faculty of Management (FoM)
Title in Polish
Zarządzanie sprzedażą w ubezpieczeniach na przykładzie wybranej firmy ubezpieczeniowej
Supervisor
Jan Monkiewicz (FoM/FRMD) Jan Monkiewicz,, The Department of Finance and Risk Management (FoM/FRMD)Faculty of Management (FoM)
Certifying unit
Faculty of Management (FoM)
Affiliation unit
The Department of Finance and Risk Management (FoM/FRMD)
Study subject / specialization
, Zarządzanie
Language
(pl) Polish
Status
Finished
Defense Date
23-06-2016
Issue date (year)
2016
Reviewers
Lech Gąsiorkiewicz (FoM/FRMD) Lech Gąsiorkiewicz,, The Department of Finance and Risk Management (FoM/FRMD)Faculty of Management (FoM) Jan Monkiewicz (FoM/FRMD) Jan Monkiewicz,, The Department of Finance and Risk Management (FoM/FRMD)Faculty of Management (FoM)
Keywords in Polish
zarządzanie, sprzedaż, ubezpieczenia, firma, nowoczesne narzędzia informatyczne, agenci ubezpieczeniowi, rynek ubezpieczeń
Keywords in English
management, sale, insurance, company, modern information technologies, insurance agents,insurance market
Abstract in Polish
Celem pracy jest przedstawienie zarządzania sprzedażą w ubezpieczeniach na przykładzie wybranej firmy (Firma X). Firma X zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń majątkowych, głównie komunikacyjnych, w obszarze ubezpieczeń direct, w sieciach dealerów samochodowych, a także w alternatywnych kanałach dystrybucji ubezpieczeń, np. w serwisach samochodowych, na Stacjach Kontroli Pojazdów, w kioskach RUCH-u itp. Specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń za pośrednictwem nowoczesnych narzędzi informatycznych. Obszar pracy obejmuje przede wszystkim działalność Firmy X, ale również problematykę funkcjonowania rynku ubezpieczeń w Polsce oraz funkcjonowanie i rolę personelu sprzedaży, warto bowiem podkreślić, że personel sprzedaży odgrywa we współczesnych przedsiębiorstwach szczególną rolę. Jest jednym z najważniejszych zasobów każdej firmy, szczególnie jeśli weźmie się pod uwagę fakt, iż dla większości klientów, to personel sprzedaży jest jedynym, z którym mają kontakt. Oznacza to, że poprzez sprzedawców (agentów) firma buduje swój wizerunek. Jeśli agent źle wykonuje swoją pracę, to wpływa to na negatywny odbiór całej firmy przez klienta. Jeśli natomiast ma odpowiednie podejście i wiedzę, potrafi rozmawiać z potencjalnymi klientami i dopasować do ich potrzeb produkty, wówczas klient nie tylko kupi jedną polisę, ale również zastanowi się nad innymi produktami, których początkowo nie chciał kupić, a także opowie o firmie i jej produktach swoim znajomym i rodzinie. Ponadto pracownicy działu sprzedaży realizują politykę marketingową przedsiębiorstwa i uczestniczą w jej tworzeniu. Mają oni możliwość weryfikowania celów i planów sprzedażowych firmy, aktualizowania ich i dostosowywania do realiów rynkowych. Co więcej, informacje zgromadzone przez personel sprzedaży w zakresie intencji zakupowych nabywców finalnych stanowią podstawę do sporządzania wiarygodnych ocen potencjału rynku. Oznacza to, że sprzedawcy dostarczają zarządzającym firmą informacji, które wykorzystywane są do budowania planów sprzedaży oraz określania grup docelowych. Praca składa się z czterech rozdziałów. W pierwszym przedstawiono zarządzanie sprzedażą w nowoczesnym przedsiębiorstwie. W tej części pracy omówiono rolę personelu sprzedaży w firmie, a także organizowanie procesu sprzedaży oraz budowanie strategii sprzedaży. Rozdział drugi poświęcono na omówienie rynku ubezpieczeń w Polsce. Przedstawiono największe firmy ubezpieczeń działające na polskim rynku oraz zmiany, jakie zaszły na tym rynku w ostatnim dziesięcioleciu. Ponadto przedstawiono dane dotyczące rynku ubezpieczeń w latach 2013-2014. W kolejnym rozdziale przedstawiono Firmę X. Omówiono istotę działalności i historię firmy, a także przedstawiono oferowane produkty – z podziałem na ofertę kierowaną do klientów indywidualnych oraz biznesowych. Ostatnia część pracy została poświęcona na analizę zarządzania sprzedażą w wybranej firmie ubezpieczeniowej. W rozdziale tym przedstawiono strategią i proces sprzedaży oraz zagadnienia związane z działalnością personelu sprzedaży i kierowaniem działalnością sprzedawców. Pracę oparto przede wszystkim na literaturze przedmiotu. Informacje dotyczące rynku ubezpieczeń, statystyk i danych liczbowych pochodzą z Internetu. Korzystanie z danych internetowych było niezbędne, albowiem to właśnie to źródło oferuje największy zasób informacji na temat wskaźników, wysokości stawek, wartości wpłat itp. Ponadto, w Internecie znajdują się najbardziej aktualne dane statystyczne. Ponadto, w pracy wykorzystano materiały udostępnione przez Firmę X. Przede wszystkim były to materiały szkoleniowe przeznaczone dla agentów i dotyczące produktów oferowanych przez firmę. W pracy wykorzystano metodę analizy zgromadzonego materiału. Na podstawie informacji pochodzących z literatury przedmiotu, danych statystycznych oraz materiałów pochodzących z firmy, można było przedstawić zarówno aspekt teoretyczny, jak i praktyczny omawianego zagadnienia.
File
  • File: 1
    praca_pL_WZ_Kwietniewska_Marta_261785.pdf
Request a WCAG compliant version
Local fields
Identyfikator pracy APD: 12108

Uniform Resource Identifier
https://repo.pw.edu.pl/info/bachelor/WUT68c4e71d60ce40718cedaada642462d8/
URN
urn:pw-repo:WUT68c4e71d60ce40718cedaada642462d8

Confirmation
Are you sure?
Report incorrect data on this page